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社区团购真正的营销模式是什么?

来源:(www.appstore168.com) 作者 :毅耘科技 时间:2019-09-05

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  2018年岁末年初,社区团购无疑成了资本市场最受欢迎的业态。50天时间内,超20亿资本的疯狂布局,资本用真金白银表达出了对这条赛道的热情。

  那么,社区团购,究竟是一门什么样的生意,如何算好这笔账?它和微信电商平台的关系和链接在哪里?它最终将在行业中扮演什么样的角色?谁才能笑到最后?

  社交团购是什么?

  为什么社区团购会火?

  社区团购最初兴起于长沙,

  如今成了资本最爱的宠儿,

  它爹有红杉资本,IDG资本,

  更有真格基金投资等等VC。

  以小区为单位(方圆1公里为好)

  商家在小区或便利店招募团长,

  以微信群为载体,

  团长在群里推广团购产品,

  用户通过小程序下单。

  社区团购火的三大要素:

  1、以微信为载体的大环境

  借助微信这个超级流量入口,小区用户更容易建立连接与互动,裂变和传播及成单的效率大大提高。

  2、商家:低成本,销货快

  以小区为单位,集体发货,节省物流成本,商家采用“以销定采”预售模式,解除囤货过多卖不出去之忧。

  3、用户:消费分级

  社区团购在一线大城市难通,居民工作压力大,时间紧迫,喜欢追求便捷高效的购物。而三四线城市的居民,时间充足,对价格比较敏感,拼多多就是在这样的市场下起家的。

  2社区团购的优势

社区团购

  一、从团购企业角度来说:

  1、社区团购现金流好,可以已销定采,零库存,低消耗:上游账期押款,下游提前预售收款,现金流好,灵活多变,方便运营。

  2、流量红利、获客成本低:相较于线上昂贵的流量成本,新渠道具有流量红利,可利用熟人关系链降低获客成本。

  3、运营模式轻,易于规模化复制:和重运营的开店、社区柜、店+柜模式相比,省去了开店模式的高租金/高人力成本。

  4、人工成本、物流成本低:社区团购通过发动散落在各个社区里的兼职宝妈,以社区合伙人的形式,不是付工资的雇佣形式,人力成本几乎为0。

  更关键的一点是,社区团购符合资本对于倍数增长的期望。对于社区团购企业,如果采用“社区店+社群”的运营方式,能更容易通过加盟连锁方式复制,开店的成本很低。所以,社区团购企业极易获得资本的亲睐。

  二、从消费者角度来说:

  无中间商,低成本,高性价比,好货不贵

  社区团购模式:商品源头直采,去掉中间环节,降低物流费用和在途损耗,无门店租金,能够最大限度的降低成本,顺应消费趋势,提供给消费这高性价比的产品,真正体验到好货不贵。

  信任感强,高频刚需,裂变式传播,快速拓展

  对于消费者来说,团长为社区内宝妈或便利店主,面对面方式有信任感。出现商品质量问题,可及时处理,售后有保证。

  三、从团长角度来说:

  1、团购的品类为高频消费品,其中生鲜品类占到40%以上,属于日常刚性需求,可以带来极高的复购率,进而为团长带来丰厚的利润。

  2、团长基于微信工具(社群、社交、社区团购系统)的使用,则能更好、更快、更具效率地连接小区用户、触达用户,以及与用户互动,减少营销成本。

  3、对于消费者和团长来说,基于微信生态的社区团购小程序,进行运营、管理、参与社区团购的全过程,更加的安全可靠、便捷实用。

社区团购真正的营销模式是什么?,毅耘科技

  在此,社区团购尝试使用系统给出的营销工具:

  通过秒杀、特价等活动打造爆款单品帮助快速引流;基于微信生态的小程序商城实现从团长到系统的过渡,变相减轻终端用户对团长端的绑定;分级佣金制,强化对团长的联系。

  3 社区团购的主流模式:拼团+微商

  目前社区团购的主流模式是:以二三线城市的线下真实小区为单位,线上建立微信群,招募社区宝妈、小区便利店店长、快递站站长为团长,在线上微信群内发布商品预售和团购商品信息。用户下单后,再统一发货到小区,用户到线下提货点取货,完成整个交易。而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。

  与传统线下门店相比,社区团购省去了地租、人力成本,采用预售模式,以销定采;与传统电商相比,社区团购可以从原产地/工厂/大型中转仓直达社区,最后一公里由团长负责或者由消费者自提,降低了每单履约成本。

  从本质上来说:社区团购是一种基于真实LBS小区,由C端驱动B端的电商渠道。

  而整个链条中,团长的作用很大。

  团长既是小区里的销售者,也是消费者,同时小区群内大家有信任基础。

  4 社区团购的爆发带来了哪些发展的机会呢?

  1、从B2B2C到C2B2F,流通效率的提升

  传统快消品的流通链路为“品牌商-经销商-批发商-零售门店-消费者”,为典型的自上而下的流通方式;而社区团购则是当消费者表达出真实的购买意愿以后,渠道商进行采购进而满足消费者的消费需求,流通链路变成了“消费者-团长-平台-品牌商”,商品的采购主体由原来的店主真正变成了消费者,减少了商品在渠道中的留存时间,从这个角度来看,社区团购的效率一定是要优于传统流通渠道的效率。

  2、借助社区团购,完成商品的渠道下沉

  如果说社区团购未来的发展在低线市场发展潜力更大的话,那么快消品一定会成为其在低线市场破局的核心品类。为什么是快消品而不是生鲜蔬菜呢?在回答这个问题之前,我们先看为什么生鲜会成为目前社区团购电商的主要品类?

  一个核心原因是生鲜蔬果足够高频,能够有效维持并建立起社群与消费者之间的粘性,所以就成了目前大部分社区团购商品结构中的核心品类。那么在三四线市场,生鲜蔬果对消费者的吸引力为什么会大大下降呢?本质上是因为三四线市场本身距离生鲜、蔬菜产地较近,平台上生鲜产品的吸引力对消费者的吸引力大大减弱。

合肥社区团购

  想象一个场景,在农产品产地附近,你还会在网上购买同质的商品吗?对于大部分价格敏感型消费者而言,答案必然是否定的。退而求其次,快消品自然就成为了低线市场快消品破局的核心,加之快消品的价格透明度较高,也更容易促使三四线消费者形成冲动型购物。

  随着电商巨头、连锁商超、物业公司、创业公司等诸多参与者纷纷抢进社区新零售市场,未来电商最后500米战场的厮杀会越发激烈。

  社区团购也是新零售的一个形态,从纯电商拼团到社区拼团,更加具备粘性。新零售的本质还是效率的提升,这种社群团购能在一定程度上是形态补充,但目前仍没有解决根本的效率问题,因为其没有线下实体店,仍需要1-2天的配送时间,这与30分钟新零售的效率还是差距甚远。

  但对传统实体店或许会带来比较大的冲击,传统的“店商”最大的问题就是没有线上流量,而社区团购抢的很大部分会是线下的存量市场。从这个面上来看,社区零售代表钱大妈、百果园等受影响会比较大。但实体店的优势,一定还是最后的竞争力。


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